El efecto señuelo: cómo nos influye en nuestras decisiones de compra
Imagina que vas por la calle y de pronto sientes ese exquisito aroma café recién hecho. Te viene un deseo irresistible de tomar una taza grande, así que entras a la cafetería y miras los precios. El café grande cuesta cinco dólares, es bastante dinero, así que buscas otras opciones. El pequeño cuesta tres dólares, pero no es ni la mitad del grande, y el mediano cuesta cuatro dólares con 50 centavos. Aunque el café grande es costoso comparado con los demás, parece ser la mejor opción. Así que sacas tu cartera, respiras hondo y pagas los cinco dólares.
En este preciso momento, has caído en el efecto señuelo. Déjame explicarte a qué se refiere.
¿En qué consiste el efecto señuelo?
El efecto señuelo se basa en nuestra tendencia a elegir la opción que nos parece más favorable cuando se nos presentan diferentes alternativas del mismo producto o productos similares. Hay dos variaciones del efecto señuelo:
- La primera variante es cuando una de las opciones tiene un precio particularmente alto. En este caso, al lado de esa opción, las otras parecen más atractivas. Esto es muy común en la venta de electrónica, donde se ofrecen modelos con diferentes características y precios.
- La segunda variante se juega con la diferencia entre el precio del producto intermedio y el producto más caro. En nuestro ejemplo del café, podemos observar cómo funciona esta variante. A veces, no miramos el precio en sí, sino que lo comparamos con los demás precios de productos similares.
Un experimento realizado por National Geographic con la venta de palomitas de maíz demuestra lo cierto que es el efecto señuelo. En el experimento, se ofrecieron dos tamaños: pequeño y grande, por 3 dólares y 7 dólares respectivamente. La mayoría de las personas eligieron las palomitas de maíz pequeñas porque consideraron que las grandes eran demasiado caras o que las pequeñas eran suficientes para ellos.
Después, se añadió un tercer tamaño y se ofrecieron palomitas de maíz pequeñas por 3 dólares, medianas por 6.50 dólares y grandes por 7 dólares. Frente a esta opción más amplia, fueron muchas más las personas que compraron el tamaño grande. La razón es que solo cuesta 50 centavos más que el tamaño mediano. Esto demuestra que vale la pena recibir más palomitas de maíz por solo 50 centavos más.
El efecto señuelo es común especialmente en la venta de alimentos, vinos y otros alcoholes en restaurantes. También es fácil caer en él al comprar hamburguesas en cadenas como McDonald’s.
Cómo evitar caer en el efecto señuelo
Ahora que conoces este efecto, puedes tomar decisiones más conscientes al comprar. Si decides optar por un tamaño más grande, que sea una elección informada. Recuerda que, en general, las ofertas de autobús no utilizan el efecto señuelo, ya que ofrecen la misma opción para todos.
En resumen, el efecto señuelo nos hace elegir una opción basándonos en su comparación con otras opciones. Es importante tener en cuenta este efecto y ser conscientes de nuestras decisiones de compra.
